miércoles, 27 de julio de 2011

12 CONSEJOS PARA VENDER POR TELÉFONO

En mi última espera en el aeropuerto de Barajas de la semana pasada, antes de tomar un vuelo a casa, me asaltaron no menos de 3 chicas tratando de venderme tarjetas de crédito. Con la última acabé hablando de su agresiva técnica de ventas. Le dije que seguro que se puede pulir un poco el método de “asalto” al hombre de negocios para no resultar tan invasivos. Se trata de buscar una toma de contacto más amable para predisponer al cliente objetivo en actitud de atención positiva para entender nuestra oferta y generar un rápido cierre “in situ”. A estas técnicas dedicaré tiempo algo más adelante.

Una vez realizado el cierre existe una labor de fidelización del cliente que se realiza, normalmente, por teléfono. Estos son los 12 mandamientos de la correcta gestión comercial telefónica. Son consejos que yo mismo practico en la prospección de nuevos clientes así como en el seguimiento de los que ya existen.
1. Antes de llamar piensa que no debes trasladar tu humor al cliente. Tu mal día o un buen día no son importantes para él. Tienes un objetivo y no debes enrarecerlo con tus sentimientos.

2. Pon la suficiente energía en la voz. Si estás sentado tu diafragma se comprime. ¡Levántate! Respirarás con más libertad y tus propuestas tendrán mayor énfasis.
3. Sonríe al hablar: Te aseguro que aunque la otra persona no te vea, puede sentir que irradias energía positiva. Mírate si puedes en el espejo y comprueba que tu rostro transmite buenas sensaciones de felicidad y bienestar

4. Controla la calidad de tu voz. Si el cliente te pide que le repitas algo debes entender que tu voz no es suficientemente grave o existe algún tipo de ruido en la línea que hay que eliminar de inmediato.
5. Prepara siempre la llamada. Antes de contactar planea lo que vas a decir, si es posible por escrito. Esto reducirá la posibilidad de que la conversación se desvíe o de que olvides introducir en ella elementos importantes.
6. Llama a la hora adecuada y se breve. Si la voz del interlocutor te parece nerviosa o apresurada, pídele una hora en la que pueda atenderte con algo más de tranquilidad. La gente no tiene tiempo para conversaciones largas afina mucho y sintetiza el mensaje
7. Ten a mano todo el material que necesitas: Bolígrafo y papel, calendario de citas y cualquier información de contactos anteriores con el cliente.

8. No realices otras tareas cuando estás al teléfono. La persona que está al otro lado puede oír cómo tecleas en tu ordenador. Por supuesto nada de chicles o beber durante la llamada.
9. Toma notas. Escribe los puntos importantes tratados. Demostrarás eficacia, máxima atención a lo expresado por tu cliente y no realizarás llamadas de contenido repetitivo.
10. Haz que el cliente se sienta valorado. Si te llaman contesta de inmediato y expresa algo como “gracias por llamar”. Trata de crear la sensación en el cliente de que es el protagonista de tu atención. Pon un poco de energía y calor en la llamada.
11. Presta a cada llamada una atención completa. Nada de aceptar otra llamada diciendo “espere un poco”. Es un grave error. El cliente siente que es un actor secundario y pierde la atención sobre el mensaje.
12. El cierre de la conversación es tan importante como su comienzo. Termina la llamada resumiendo los temas tratados y cerciórate de que la otra persona ha entendido el mensaje, la propuesta o la oferta. Da las gracias por su tiempo y espera siempre a que haya colgado para hacerlo tú en segundo lugar.

No pierdes nada por poner en práctica estos consejos ¿verdad? Verás cómo aumenta tu eficacia vendedora por teléfono.
Felices vacaciones a todos y ¡BUENAS VENTAS!

sigo a vuestra disposición en Alfonso Bravo



11 comentarios:

Luis Maria Garcia - Venketing - VOM dijo...

Hola Alfonso:
Gracias por estos consejos. Estoy de acuerdo con ellos. Qué claros y evidentes de entender, y ¡que difíciles de hacer y de llevar a la práctica!

Yo añadiría uno más: de vez en cuando, graba tu conversación, y después disponte a oirla de forma crítica. Anota lo que haces mal para mejorar en la próxima, y también, lo que haces bien, para reforzarlo.

Alfonso dijo...

Gracias, Luisma.
Tienes toda la razón. Siempre que escucho mi voz grabada pienso que puedo mejorar en timbre, claridad de mi dicción y entonación. Tu comentario me recuerda que hace años estudiábamos dramatización en el colegio. Dentro de esa asignatura nos enseñaban a entonar, frasear correctamente, tener un ritmo, una cadencia, etc. Importante es lo que se dice, pero tanto o más lo es el cómo se dice. En la conversación telefónica no existe la imagen, así que la comunicación no verbal que acompaña a nuestro mensaje radica en estos aspectos de claridad, entonación, fraseo, timbre, etc.

captronic chipil dijo...

he buscado por meses informacion sobre ventas y no logro saber cuales son las palabras adecuadas para vender, siempre son concejos ideas pero nunca se saluda con la mano izquierde y se dice buenos dias se le habla ala persona por su nombre y luego se le pregunta como esta despues se dice compreme o algo asi.... es increible pero ciento y ciento de archivos conferencia no tienen esta informacion.. alguien sabe -cual es el dialogo que tiene un vendedor con un comprador--saludos.

captronic690@hotmail.com

Tucrecimiento dijo...

gracias por compartir la informacion..en realidad en telemarketing siempre se aprende algo nuevo,la enovacion es el espiritu que mueve el sector de televnta..
aqui les dejo tambien con el permiso del administrador de este blog un blog con articulos sobre televenta
http://tucrecimiento.es.tl/Map-del-Sitio-.htm

Iván Vásquez Espeleta dijo...
Este comentario ha sido eliminado por el autor.
Chris dijo...

Muy buenos concejos yo añadiria el actuar, cambiar tu vos. como hacen los locutores de radio hacer que tu vos suene agradable, que el interlocutor sienta como si hablaran face to face

Anónimo dijo...

Si me gusta el consejo mi problematic es cerrar la venta

Anónimo dijo...

En realidad son buenos consejos pero todo va de la mano con una fuerte personalidad, es la única manera en destacarse en esta área.
Saludos

ALFONSO BRAVO dijo...

Gracias por tu comentario. No hay duda que la personalidad del vendedor es clave en este modelo de venta telefónica. Y recordar que debemos dejar nuestros sentimientos al margen de la conversación. Nuestro buen o mal humos no es problema del cliente y pueden entorpecer la negociación.
Alfonso

Anónimo dijo...

Estimado tienes algún video de como hacer llamadas efectivas

bella en 45 minutos dijo...

muchas gracias por sus consejos , que son siempre muy fundamentales , yo me dedico a ventas y siempre interactuo con diferentes personalidades , pero mis respetos al hacer un inside sales o venta interna por telefono , es todo un arte como llevar conversacion e interes de las personas , y de acuerdo que debemos tener firmeza en nuestra voz , el tono y no titubear al dar informacion , mas que todo saber como tener el poder de convencimiento con bases bien fuendamentadas y nunca perder el control de la presentacion ya que me ha sucedido que la persona al otro lado me cambia la platica , pero sobre todo llamar la atencion con el beneficio del producto , la calidad ,y el valor real de lo que presentamos , me gustaria interactuar con colegas que les interese compartir experiencias de ventas por telefono , gracias de nuevo por estos blogs!! saludos cordiales