martes, 28 de junio de 2011

BRANDING: EL PODER DE LA MARCA

Cuando los canales de venta más habituales se resienten por la caída del consumo que genera la falta de renta disponible de las familias, no hay más remedio que actuar. De lo contrario perderemos volumen y cuota de mercado inmediatamente. Y no dudemos que alguien, algún competidor se quedará con nuestra cuota. El sector de productos de gran consumo en las categorías de no alimentación pasa por un momento delicado que no tiene pinta de solucionarse en el corto plazo. Así pues, actuemos al menos en estos tres frentes:
- En la búsqueda de nuevos canales de venta “menos habituales”. No desenfoquemos mirando sólo a internet. Hay otros que seguro no tocamos y podrían servirnos, como veremos más adelante.
- Reduciendo la cantidad de producto para conseguir precios “low cost”. Las grandes baterías de cocina de 12 piezas, por ejemplo, tienen poca venta en nuestros días. Los conjuntos más pequeños son más atractivos para el nuevo cliente y rotan con mayor dinámica.
- Apoyándonos siempre en el valor de la marca. Si tenemos marca y un adecuado posicionamiento en la “short list” de nuestro público objetivo, entonces tenemos una ventaja competitiva que debemos mantener y explotar.
Estas son nuestras soluciones al triple problema planteado:
1) Lanzamos en un canal poco habitual, el de la prensa escrita, una promoción de cubertería de 38 piezas por entregas. El canal de prensa está pasando por un duro momento y, además de sus ingresos por la venta del diario y por publicidad, necesitan ser auténticas tiendas donde ya conviven simultáneamente varias promociones a la vez. Esto supone una crisis para los periódicos y para los libreros y quiosqueros que ven reducidos sus ingresos. Necesitan vender otras mercancías que les dejen dinero. En este caso nuestro soporte es el diario EL MUNDO, donde ya hemos hecho otras operaciones exitosas con olla a presión, cuchillería, etc.

2) Reducimos la entrega diaria a dos elementos de la cubertería, con el fin de comunicar los deseados precios “low cost”. Anunciamos que las entregas tendrán un PVP de 1,95€. Sin duda hemos conseguido un precio anti-crisis: ¿qué bolsillo no puede permitírselo?.

3) Utilizamos el co-branding para dar fuerza a la promoción. Nos aliamos con una cubertera de prestigio (comas) y dotamos a la colección de nuestra apreciada primera enseña SAN IGNACIO. En nuestra marca radica el aporte de valor añadido en cuanto a confianza, fiabilidad, calidad percibida, etc. Este es un universo que habría que trabajar aún más. Alianzas estratégicas puntuales de primeras marcas para operaciones de volumen. Un buen ataque como defensa ante la amenaza de las Marcas Del Distribuidor.
Primera entrega el próximo domingo!!

Espero vuestros comentarios.

2 comentarios:

Leticia Laguna dijo...

Excelente articulo, tomare la idea, de vez en cuando las ideas se agotan y no viene mal una refrescada. Les leo desde Mexico.

Me hecho fan de tu blog. Estoy empezando con mi propia empresa y mi consigna es Vender o Morir como lo dice Luis....y me han ayudado mucho tus articulos...gracias y saludos...

Alfonso dijo...

Muchas gracias, Leticia.
Un placer compartir contigo nuestras ideas. Si: vender o morir, tiene razón Luisma.