viernes, 28 de enero de 2011

Una Iniciativa a lo George Clooney. Veréis qué éxito!

Ya se lo decía a mi amigo Joaquín Gasca, a los consultores de Sendera y a los marketing managers de Euskaltel en la reunión que tuvimos en su sede de Zamudio: si controlas el cliente hoy le vendes telefonía móvil y mañana ¿porqué no? jamones de Jabugo.


Por eso digo siempre que no vivimos del cliente. Vivimos CON el cliente, de manera que conocemos sus necesidades actuales y las que se le pueden presentar.

Ahora el sector se mueve en conceptos de Cross-selling y Up-Selling. No son nuevas recetas pero aparecen como herramientas muy interesantes para aumentar la facturación en estos tiempos de crisis (esto último ya me aburre).
Una rápida aplicación al sector del menaje, del que algo voy sabiendo:

UP-SELLING: Si una clienta entra en una ferretería para comprar una sartén. Lo conveniente sería averiguar porqué la compra. ¿Es para ella? ¿Se la compra a su hija recién casada? Si es así, deberíamos ofrecerle una batería completa porque hará más feliz a su hija y tal vez consigamos aumentar la venta y además satisfacer a nuestra clienta por el adecuado asesoramiento. Si la clienta es “de toda la vida” tal vez viva cerca y hasta sepamos de antemano que su hija se ha casado hace bien poco. No necesitaremos ni preguntar y tendremos la ocasión de sorprenderle para bien con nuestra adecuada oferta.

CROSS SELLING: En mi tienda de ultramarinos vendo sartenes y he decidido poner en el mueble expositor de las mismas una oferta de huevos frescos de granja por docenas. O junto a los huevos frescos pongo una oferta de sartenes para aprovechar el impulso de compra de mis clientes. Así, quien compre huevos (compra habitual) tal vez caiga en que sus sartenes de casa (compra esporádica) se pegan porque se les ha deteriorado el antiadherente. Este concepto de venta cruzada está muy en boga en el canal de hipermercados.


Aunque peino algunas canas, no soy George Clooney. Pero como él me intereso por el café en cápsulas. A el le dejo Nespresso (What else?) y yo me explico:

Hace año y medio que, en San Ignacio, metimos el hocico en el mercado español de las cafeteras italianas. Nunca habíamos vendido cafeteras. No teníamos ni idea de los volúmenes que se movían ni de si el mercado aceptaría nuestra oferta.

Nos encontramos con un “gordo” de lotería: Valira, el líder indiscutible de ventas entraba en una crisis financiera brutal que le llevó al concurso de acreedores y a su salida comercial de los lineales de la distribución en España. Así que, de la noche a la mañana, tuvimos un aumento exponencial de la demanda que nos llevó al liderazgo a nosotros en pocos meses. Ahora vendemos cada año bajo nuestra marca San Ignacio 500.000 cafeteras italianas de aluminio y 150.000 de acero inoxidable válidas para cocinas de Inducción.

Pensábamos que el mundo del café se había terminado con Nespresso y los demás sistemas que han salido a replicarlo? No es así. Sigue habiendo un mercado tradicional muy atractivo que se ha convertido en capitulo esencial de nuestra facturación.

Ahora colaboramos con el departamento de marketing de Marcilla en el lanzamiento cruzado de un sistema de cápsulas para cafeteras italianas. (podéis ampliar info haciendo click en el logo de marcilla que os he situado en la columna derecha de este blog)
Excelente idea que mejora la preparación del café, la intensidad del sabor y aroma, la limpieza, etc. De manera que vamos a explorar la forma de que Marcilla venda cafeteras de San Ignacio y nosotros vendamos 3 variedades de café molido. Aumentamos nuestro negocio, fidelizamos a nuestros clientes y bloqueamos la entrada de la competencia.

Telefonía móvil y ¿porqué no? Jamones de Jabugo. Menaje de cocina y ¿porqué no? café molido.

2 comentarios:

Anónimo dijo...

Excelente idea de cross selling. Mi enhorabuena por este interesante blog. Me gustaría contactar con usted para una propuesta de consultoría y formación en el área comercial y marketing en nuestra compañía. Somos una empresa agroalimentaria familiar del norte de España y nos dedicamos especialmente al gran consumo. ¿cómo podemos contactar?
Gracias

Alfonso dijo...

Muchas gracias por seguirme. Lo mio es desde hace años el gran consumo aunque siempre me he movido en el área de non-food. Estaré encantado de hablar con ustedes.
Mi e-mail alfon_bravo@yahoo.es
Quedo a la espera de sus noticias.