jueves, 27 de diciembre de 2007

Actuemos sobre nuestro equipo de Ventas. (o el mercado actuará sobre nosotros)

Invertimos grandes sumas en capacitar a nuestros vendedores: cursos, jornadas, conferencias, prácticas, etc. Sin embargo a muchos Responsables del área comercial nos queda la idea de que todas estas actividades formativas son un “mal necesario” pues no consiguen aportar el fin para el que fueron pensadas: Aumentar y Mejorar las ventas.
Nuestro problema se identifica con facilidad: la mayor parte de los vendedores del equipo simplemente no están rindiendo como tendrían que rendir. Aquí empieza nuestra debilidad porque sabemos cuál es el problema pero no sabemos cómo solucionarlo a corto plazo. “Deshacerse” de los vendedores improductivos de una fuerza de ventas no es fácil.Normalmente es más difícil cuanto más veteranos son.

Tengamos en cuenta esta estadística: después de una investigación realizada durante diez años, la consultora americana Caliper concluyó que el 55% de 18.000 vendedores profesionales analizados no tienen las habilidades necesarias para vender y no deberían estar en el área de ventas. Otro 25% debería estar en una posición de ventas diferente a la que ocupa, y sólo el 20% está en la posición correcta y haciendo correctamente su trabajo. Desde luego, son números desalentadores para un Director Comercial.

Dando por buena la estadística y teniendo en cuenta la universalmente aceptada regla de Pareto, ese 20% de vendedores nos traerán el 80% del negocio y el resto del equipo de ventas producirá sólo el 20%.
Así presentada, la realidad se ve más clara. Hay que evaluar urgentemente al equipo comercial, determinar cuál es nuestro 20% válido (seamos flexibles en los porcentajes) y actuar de forma inmediata sobre el 80% del personal de ventas.Siendo tán lógica esta realidad, ¿por qué tantos Responsables de ventas aceptamos soportar malos vendedores, en lugar de desprendernos inmediatamente de ellos?
Entonemos un humilde “Mea culpa”. Hay cuatro excusas principales de Director Comercial para no actuar sobre la base del problema expuesto y mantener “sine die” una situación equivocada

Excusa 1: "Sólo contratamos vendedores experimentados. "

(Significa: "No tenemos un sistema para desarrollar profesionales de venta exitosos.")

Excusa 2: "Mi fuerza de ventas está compuesta por individuos creativos y autónomos."
(Significa: "No sé controlarlos y no tengo ni la menor idea de lo que están haciendo.")

Excusa 3: "Se tarda al menos 6 meses aprender este negocio."

(Significa: "Yo tardo al menos seis meses en hacerme una idea sobre de las capacidades y la productividad de un nuevo vendedor.")

Excusa 4: "Es imposible encontrar buenos vendedores en ninguna parte."

(Significa: "No sé ni dónde ni qué buscar.")



Las cuatro excusas planteadas son habituales cuando la Dirección Comercial está más concentrada en "los números" que en el proceso de ventas en sí o en los comportamientos productivos. Esta orientación "a números" es una distorsión muy habitual provocada por la presión de los objetivos, pero seamos conscientes de que nos será imposible controlar los resultados sin Dirigir todo el proceso
Todos entenderemos que es imposible controlar el resultado de un proceso de fabricación parándose a esperar a ver que sucede al final de la línea de producción y señalando los defectos del producto final, sin tener en cuenta el funcionamiento de todo el proceso.

Conclusión: el Responsable de ventas debe dirigir el proceso y debe administrar comportamientos.
Debemos definir el proceso de ventas y el comportamiento necesario para obtener los resultados deseados, y luego poner en marcha sistemas que nos permitan medir, corregir y mejorar continuamente el desempeño del equipo.

La venta se ha vuelto algo muy complejo; su propia naturaleza ha ido cambiando. Por eso nosotros debemos también ir cambiando. Las estructuras antiguas no sirven hoy, muchos de los vendedores antiguos no nos sirven hoy.

De modo que: ¡Actuemos! o el mercado en su imparable y continuo proceso de cambio, actuará sobre nosotros.

3 comentarios:

Sales Manag. dijo...

Gran reflexión teórica, pero creo que a muchos nos daría vértigo actuar drásticamente y con medidas de cirugía sobre el 80% de nuestra fuerza de ventas. No obstante sirve para reflexionar sobre los elementos del departamento absolutamente improductivos y cuál debe ser su futuro.

Anónimo dijo...

Lo que propone es posiblemente muy caro en indemnizaciones y supone casi una revolución en el equipo de ventas.

Alfonso Bravo dijo...

Estimado amigo ¿Qué es mas caro a medio y largo?
¿soportar antiguos e improductivos vendedores o renovar el equipo con juventud, formación, motivación y profesionalidad?
¿pagar sueldos cargados de trienios, quinquenios, etc. o empezar desde el principio con nuevos profesionales?
A mí la experiencia me dicta que la gente joven desarrolla más trabajo que los veteranos. Sólo hay que darles experiencia.
Podríamos cuantificar en dinero lo caro o barato de acometer una operación de "renove" de la Fuerza de Ventas y estoy seguro de poder demostrarle un ahorro de costes a medio plazo y, desde luego, un aumento del rendimiento.