Tres estudios dirigidos por un profesor de management de la Kellogg School of Management han puesto de manifiesto que a la hora de negociar es mejor tomar perspectiva respecto a nuestro oponente si queremos llegar un acuerdo. Esta toma de perspectiva consiste en tratar de entender las motivaciones del otro sin que nos olvidemos de nuestras propias necesidades. Por el contrario, demasiada empatía (aunque ésta sea útil en otras interacciones sociales) dificulta llegar a acuerdos porque lleva a los oponentes a introducir en la negociación, en un sentido u otro, el componente emocional. Según los autores del estudio, es mejor negociar con la cabeza que con el corazón.
A la hora de sentarse en una mesa a negociar lo más importante es comprender al oponente. ¿Qué es lo que un negociador necesita saber exactamente sobre su antagonista? En una serie de experimentos, publicados por la revista Psychological Science, un grupo de investigadores de la Kellogg School of Management, University, del INSEAD y de Darmouth dan algunas respuestas a esta complicada pregunta. Según ellos, tener un buen resultado en una negociación depende de centrarse en la cabeza y no en el corazón. En otras palabras, es mejor mirar con cierta perspectiva o distancia al oponente que empalizar con él.
Adam Galinsky ha dirigido estos estudios y su punto de partida ha sido analizar dos enfoques que se suelen usar para comprender al oponente en una negociación: tomar perspectiva y empatía. Aunque ambos términos se entrecruzan frecuentemente, lo cierto es que son diferentes. La toma de perspectiva es la capacidad cognitiva para considerar el mundo desde el punto de vista del otro, mientras que la empatía es la capacidad para conectar con él emocionalmente.
En concreto, Galinsky ha llevado a cabo una serie de experimentos en los han participado 150 estudiantes MBA que se han apuntado a un curso de negociación de 10 semanas de duración, o sea que no tenían mucha experiencia en este campo de la dirección. Los estudiantes fueron divididos en parejas. Un componente de la pareja representaba el papel de alguien interesado en vender una gasolinera, mientras que el otro era quien estaba interesado en comprarla. Se les pidió que intentasen llegar a un acuerdo, pero éste no podía basarse sólo en el precio, ya que la máxima cantidad permitida para el comprador no llegaba a las expectativas del vendedor.
En esta situación, sólo un acuerdo creativo puede funcionar. ¿Cómo? En este caso, se sabe que el vendedor necesita el dinero de la venta para hacer un viaje, pero al regresar querrá tener un puesto de trabajo, mientras que el comprador necesita un gerente con experiencia para llevar la gasolinera que acaba de adquirir. Con estos datos, sólo dos tercios de las parejas que participaron en el estudio llegaron a un acuerdo. Según los autores, cuando el comprador tiene la habilidad de tomar perspectiva es predicable que va a llegar a un acuerdo.
“Quienes toman perspectiva son capaces de salirse de sus constreñidos, inmediatos y predispuestos puntos de referencia. La empatía lleva al individuo a violar las normas de equidad para conseguir (o dar) un tratamiento preferencial”, comenta Galinsky, en un comunicado de la Physcological Science.
Después, el experimento fue replanteado dividiendo a las parejas en tres grupos. En el grupo de quienes “toman perspectiva”, se pidió a los compradores que trataran de comprender lo que el dueño de la gasolinera estaba pensando, así como qué había detrás de su interés por venderla. El segundo grupo era el de los “empáticos”, a quienes se les pidió que entendiesen lo que el comprador estaba sintiendo y qué emociones estaba experimentando. Finalmente, se creó un grupo en el que sus miembros se tenían que concentrar en su propio papel, sin tener en cuenta al oponente.
De nuevo, la pareja con un comprador capaz de tomar perspectiva tenía más posibilidades (76%) de llegar a un acuerdo. En el caso de los “empáticos” este porcentaje fue del 54%, seguido del tercer grupo, con un 39%.
El tercer experimento consistió en una negociación de varios asuntos durante el proceso de contratación de un nuevo empleado. En este caso, un estudiante representaba el papel del candidato al puesto, mientras que el otro representaba a la persona que le tenía que contratar. Una vez más, la pareja en la que uno de los dos tomaba perspectiva de la situación llegaba más fácilmente a un acuerdo (40%), seguido los “empáticos” (22%) y los que sólo se ocupaban de su punto de vista (12%).
Lo que muestran estos datos es que, auque uno sólo de los negociadores tenga la habilidad de tomar perspectiva respecto a su oponente, hay muchas más posibilidades de llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes. “Queremos comprender en qué está interesada la otra parte, pero sin sacrificar nuestros propios intereses”, comenta Galinsky. “Demasiada empatía puede impedir a la gente alcanzar acuerdos creativos”.
En definitiva, la toma de perspectiva ayuda a estructurar un acuerdo en el que las dos partes salgan ganando, mientras que la empatía hace que estemos más preocupados de agradar al adversario que de conseguir los objetivos por los que estábamos negociando.
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